Aymará Samudio

Me deben haber hecho ésta pregunta cientos de veces: Cuánto cobrar por un servicio. Seguramente es una de las frases más buscadas en internet. Y la desesperación por encontrar información al respecto se agudiza en tiempos de crisis porque nadie quiere quedar fuera de mercado ni tampoco regalarse… y la historia es siempre la misma:

Presentas tus servicios y todo parece estar correcto, tu cliente está entusiasmado y sigue preguntando detalles sobre los alcances de lo que harás y lo mucho que necesitaba a alguien como vos para resolver su problema.

Llega el momento de la verdad, decís lo que cobrás por el servicio y la expresión en su rostro cambia. Empieza entonces la carrera de las dudas, tu cara también cambia. No querés perder el cliente y por eso hacés todo tipo de concesiones y al final de algunos días de negociaciones finalmente no te contrata, o lo que es peor, te contrata por una fracción del precio y sentís que estás trabajando por nada… ¿Te suena?

Uno de los desafíos más grandes que tenemos las emprendedoras es ponerle un precio a nuestro trabajo, sobre todo si se trata de servicios. Y esto se debe con frecuencia a una problemática de fondo: dudamos sobre el valor de lo que ofrecemos y por lo tanto nuestro cliente no puede valorarlo correctamente, o bien nuestro cliente no es «nuestro cliente ideal» puesto que no está dispuesto a pagar el precio del servicio.

También nos es difícil hablar de cuánto cobrar por un servicio porque tendemos a:

  • Pensar en lo que necesitas para llegar a fin de mes, en «al menos terminar a raya» con las cuentas y no contar con una mentalidad expansiva.
  • Infravalorar la cantidad de tiempo y esfuerzo que costará el trabajo. Esto también reforzado por algunos estereotipos: «haceme el loguito», «haceme la paginita», «sacame unas fotitos», «es apenas una consultita» (¿te suena?).
  • No saber «venderse», esto es, posicionar el servicio como de calidad suficiente como para asociarlo con un precio acorde.
  • Miedo a que el precio esté fuera de lo que los demás cobran.

Cotizar por horas o por proyecto

Existen dos grandes esquemas para solicitar el pago por un servicio: trabajo por horas o por proyecto. Ambas formas pueden aplicarse variando según el tipo de trabajo o cliente. Como cada caso es distinto te cuento cómo evaluaría yo cada contexto:

Si los plazos del proyecto o si los objetivos no están muy claros

Esto es particularmente cierto cuando tu trabajo consiste en realizar un diagnóstico o consultoría para luego proponer un esquema de trabajo. El cliente no sabe aún qué necesita en concreto y por lo tanto tampoco podés saber vos cuánto tiempo o trabajo te llevará llegar a algún tipo de respuesta. En este caso, quizás sea buena idea cobrar por hora para que el cliente también se apure en brindar toda la información necesaria y respete tus tiempos de trabajo.

Tu cliente no tiene ni idea del trabajo que haces…

Pero sabe que te necesita para resolver su problema. Mejor cobrar por proyecto, porque será más fácil posicionar el valor de tu trabajo en relación al resultado que obtendrá (la solución a su problema), que explicar con detalles todo el proceso que llevarás adelante o que esté monitoreando las horas que demorás porque lo más probable es que eso no le importe.

Se trata de un trabajo continuado

Si acostumbras a brindar servicios constantes o indefinidos a un cliente determinado, quizás también sea buena idea trabajar por horas, para no estar negociando todas las veces cuáles son los alcances del proyecto.

Te gustaría subir los precios de tu servicios

Si querés brindar servicios de tipo premium, es mejor idea paquetizar tus servicios para ofrecerlos por proyecto. Es más sencillo ofrecer este tipo de precios por paquetes más alto, que simplemente subir tu precio hora que posiblemente te haga ver menos competitiva respecto de otros profesionales.

Tenés diferentes precios para cada cliente

Algunos servicios se caracterizan por ser altamente personalizados, y por lo tanto, el precio por hora no tiene demasiado sentido. En este caso te recomiendo que cotices por proyecto, de paso te servirá para mantener un mejor orden y diferenciación.

Estás viendo que van a ser muchas horas extra

Apenas te enterás de qué se trata el proyecto y ya ves venir que vas a pasarte largas horas trabajando, porque indefectiblemente los plazos y los alcances del proyecto van a cambiar de forma constante y no hay energías para estar renegociando cada vez que esto sucede: cobra por horas.

Querés mejorar tu productividad

Mejor entonces que trabajes por proyecto. Parece poco ético, pero es realista que si cobras por hora estarás menos motivado a trabajar más rápido, en cambio si trabajas por proyecto tendrás la motivación de terminar con rapidez para ocuparte del siguiente proyecto (y del siguiente cobro).

Sos la más rápida del oeste

Tu experiencia y tus habilidades hacen que seas una trabajadora veloz. Siendo así, mejor que solicites el pago por proyecto. Como trabajadora independiente sería una locura que encima se te penalice por ser rápida.

El presupuesto del cliente es limitado

Este punto es complicado, porque por una parte, si trabajas por horas el cliente puede sentirse más seguro por pagarte x cantidad de horas limitadas, que si le planteas un gran proyecto con ajustes variables de costos, pero por otra parte si las horas no alcanzan quedará con el trabajo a medio hacer… En este caso yo armaría paquetes de servicios con metas determinadas para que suceda lo que suceda, el cliente obtenga lo mínimo que buscaba al menos y ajustado a su presupuesto.

Si me preguntas qué prefiero hacer yo con mis clientes verás que salta a la vista: yo prefiero trabajar por proyectos porque de esa forma tengo mayor control sobre el alcance de mis servicios y puedo manejar mis horarios para tratar de llegar a todo.

Del lado del cliente puede estar seguro que pagará por el resultado que busca y no le interesará si me toma una o mil horas, siempre que cumpla con los plazos razonables. En este punto es importante que transmitas esa confianza en la calidad de tus servicios y en tu compromiso con los plazos porque los incentivos de ambas partes estarán claros: tu cliente quiere obtener resultados lo más rápido posible y a precio competitivo, y vos querés terminar pronto con el proyecto para poder cobrarlo y seguir con el próximo.

Cuánto cobrar por un servicio

cuánto cobrar por un servicio

Una forma de establecer tus propios valores es hacer una suma de todos tus costos (los obvios y los otros a saber: alquiler de oficina, internet, teléfono, capacitaciones, ocio, obra social, impuestos, etc), sumarle el dinero que te gustaría ahorrar por mes y el dinero que quisieras tener disponible para «vivir». Eso te dará un salario mensual, al que luego puedes dividir por horas laborables, teniendo en cuenta de quitarle los fines de semana y las horas del día que no son productivas por ser tiempo de transporte, descanso, trabajo doméstico no remunerado, o de seguimiento de clientes. Con ello tendrás tu valor hora para trasladar a todos tus proyectos.

¿Cómo saber si los valores que estás solicitando son precios de mercado?

Una buena práctica es recurrir a tarifarios estandarizados de las cámaras profesionales de tu rubro, o las que más se le parezcan y comparar.

Por ejemplo, para el rubro de diseño y multimedia, se puede acceder al tarifario de la Cámara de Diseño. Allí mismo explican cómo construyen sus valores, tanto por hora como por tipo de trabajo y hasta estipulan un descuento para los trabajos hechos con y para colegas.

Para el caso de los desarrolladores, como es el mío, una comparación útil es averiguar los salarios de desarrolladores con similar experiencia en el mercado local y ponderar el proyecto a cotizar por la cantidad de tiempo que nos tomará y las habilidades que habrá que aplicar. Para saber cuáles son los salarios, existe una encuesta anónima que realiza una organización de desarrolladores dos veces al año y a la que se puede acceder libremente. En base a ella, uno de los desarrolladores hizo un simulador de sueldos que resulta interesante por si quieren verlo aquí.

Otra forma en la que elaboro y cotizo trabajos «más chicos» en tiempo y esfuerzo: comparo mi valor hora con el valor hora del servicio doméstico, siendo para mí innegociable cobrar al menos el triple de lo allí establecido ya que para poder realizar mi trabajo, debo abonar este costo de cuidado de mi hijo a alguien más. No abundaré en la injusticia que implica que normalmente este costo esté invisibilizado, porque seguramente a vos como emprendedora también te pasa…

Las conversaciones difíciles

Seguro te ha pasado alguna vez: cerraste trato, comenzaste a trabajar y empezaron los problemas:

–> no te paga a tiempo;

–> te pide una tarea «extra» de forma gratuita, «ya que estás»;

–> te pide un descuento poco razonable;

–> te deja plantada cuando acordaste una reunión importante;

–> no te da feedback a tiempo;

Y ves cómo tus energías y tus ganas de trabajar van decreciendo día a día. Este es también un problema frecuente que tiene que ver con una conversación de dinero y que te recomiendo que tengas previsto.

Firma siempre un contrato.

Parece una obviedad pero son muchas las personas que brindan servicios sin dejar por escrito los alcances, responsabilidades y plazos que cada parte debe cumplir. A veces basta con detallar vía email estos puntos y que el ciente responda con un «aceptados todos los términos» para que tengas un instrumento a la hora de reclamar.

Deja estipulado en ese contrato una penalidad en dinero por demoras causadas por el cliente. De este modo lo más probable es que se apure a cumplir con los plazos establecidos para entrega de materiales, feedback y pagos parciales. Para que sea un contrato equilibrado, deja estipulado los plazos razonables o de demoras por fuerza mayor de tu parte para que el cliente esté también tranquilo de contratarte.

¿Cuál es tu experiencia hablando de dinero con clientes y colegas? Me encantará saber tu perspectiva.

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